Quedarse en la tienda se puede comparar con un paseo por el parque: cuando hace buen tiempo, apetece mirar los árboles y contar los cuervos el mayor tiempo posible. Las compras también se basan en gran medida en las emociones. Se estima que una de cada tres decisiones de compra se toma en el punto de venta y más de la mitad de las compras que acaban en nuestro carrito de la compra son impulsivas. Los comerciantes lo saben bien, porque el 33% de las compras no planificadas también se desperdician. de todos tus ingresos. Es más fácil resistirse a los halagos del marketing cuando uno se apega. Así lo revela la institución financiera «Swedbank».
Ruta larga. Los estudios demuestran que, de media, un cliente pasa poco más de media hora en una gran tienda y sus ojos examinan una media de 20.000 artículos. unidades de bienes. Este es un viaje de compras completo. Si la última tienda a la que fuiste no fuera una tienda del pueblo, probablemente habrías tenido que caminar cientos de metros para encontrar leche o una barra de pan. ¿Por qué la sección de leche está al fondo de la tienda? No fuiste enviado a este «viaje de compras» por casualidad. Después de todo, tal vez “viajando” a los bienes de consumo diarios necesarios, agregará algo más a su carrito.
Movimiento «codificado». La próxima vez que entres en una tienda, mira tu perímetro. Lo más probable es que gire a la derecha primero y ponga algo en su carrito en poco tiempo. No hay nada extraño en esto: es solo que la mayoría de las personas son diestras, el paso con la pierna derecha es más largo que con la izquierda y su mirada se dirige hacia el lado derecho. Por estas razones, los bienes situados en el lado derecho del tráfico en movimiento se compran con mayor frecuencia. Los comerciantes también saben que muchos clientes inconscientemente evitan moverse entre los estantes y solo se mueven alrededor del perímetro de la tienda, por lo que a menudo se colocan aquí productos alimenticios más caros y perecederos.
«Bromas» de la memoria. Después de un largo día de trabajo y una semana laboral aún más larga, corriste a la tienda cerca de tu casa y sin siquiera mirar te dirigiste al estante de pasta. ¿Pero ya no están allí y tienes que deambular por la tienda aunque sea media hora? No se sorprenda, en muchas tiendas la disposición de los productos cambia periódicamente por una razón. Tendrás que girar varias veces hasta recordar nuevamente dónde está colocada la mercancía. Además, la tienda está diseñada de tal manera que puedas visitar tantos departamentos como sea posible. Después de todo, si gastas más tiempo y dinero aquí, gastarás más.
A la altura de los ojos: la élite. Los especialistas en marketing quieren que el comprador, cuando empuja el carrito, no piense en el refresco sino en Coca-Cola, no en el chocolate sino en «Karūna». Por lo tanto, cuanto más atractivo y visible sea un producto, más probabilidades habrá de ser adquirido. Estudiando el comportamiento del comprador se ha comprobado que no todos los productos de un mismo lineal reciben la misma atención. Los bienes en el centro son los más obvios. Especialmente cuando el producto está en el centro a la altura de los ojos. Curiosamente, los consumidores creen que los productos de mayor calidad se colocan en los estantes superiores, mientras que los inferiores son de menor calidad. Sin embargo, a menudo la única diferencia entre ellos es el compromiso de los fabricantes de conseguir el mejor lugar posible en los lineales. Así, al no limitar tu campo de visión, podrás evitar gastos innecesarios.
Más espacio bajo el sol. ha sido probado cuanto más espacio ocupa un producto en particular, más se compra. Algunos compradores creen que de esta manera sólo se «honran» los productos importantes y de excelente calidad. Además, es más llamativo. De hecho, a menudo resulta muy difícil pasar por delante del enorme y brillante estante de una fábrica de dulces. No importa que los postres en el otro sean mucho más diferentes y muchas veces más baratos.
Más rentable en grupos. Para sentarte un viernes por la noche, corre al supermercado a coger una botella de vino y mordisquear las lonchas de queso cuidadosamente dispuestas cerca. Crees que es una gran combinación y… tomas una parte de ella. De hecho, el queso combina bien con el vino, pero usted acaba de realizar una compra no planificada y los especialistas en marketing ya se frotan las manos de alegría. Una investigación realizada hace varias décadas demostró que si en un centro comercial se colocan productos relacionados junto a un grupo de productos, las ventas de estos últimos aumentan en más de un 400%.
Cebo especial. Los estudios han demostrado que el letrero «precio especial» aumenta las ventas de productos hasta en un 30%. La compra impulsiva también se fomenta mediante promociones, rebajas, descuentos en precios y cantidades («compre dos y obtenga el tercero gratis»). Si tiene la tentación de comprar un artículo de este tipo, asegúrese de saber exactamente cuál era el precio antes de la oferta «especial». Esto es especialmente útil cuando se compran productos que han sido retirados de su ubicación habitual y marcados con una oferta de precio atractiva. El objetivo de estos «stands» es llamar la atención y vender tanto como sea posible. Y lo consigue: la venta de este tipo de bienes.
Último minuto. Los productos que se compran con mayor frecuencia de forma impulsiva son barras de chocolate, chicles, etc., especialmente colocados cerca de las cajas registradoras, donde el cliente pasa más tiempo esperando su turno. Aburrimiento, te pones a hojear una revista y tienes que comprarla para terminar de leer el artículo o te da sed y agarras una botella de agua. No se sorprenda si la mayor parte de la mercancía en las cajas no está colocada a la altura de los ojos. De lo contrario, ¿cómo los verían los niños?
El precio de la lealtad. Los centros comerciales también intentan atraer y retener clientes aplicando diversos programas de fidelización, creando clubes (tarjetas de centro comercial, campañas de recogida de pegatinas), etc. Los comerciantes que hayan recibido sus datos personales (por ejemplo, al emitir una tarjeta de fidelización) pueden vincularlos a los datos del escaneo de la caja y así saber qué compra con más frecuencia, cuándo visita la tienda e incluso sus intereses. Las acciones de marketing individuales se adaptan en consecuencia. Por ejemplo, si compra comida para gatos con frecuencia, probablemente recibirá un cupón de descuento para productos de cuidado para gatos. Y después de todo, compras el 50% con cupones. más de lo habitual. El objetivo es incrementar las ventas con campañas de recogida de pegatinas que actualmente están muy de moda en los centros comerciales lituanos. Un juego de colchón o orinal con un gran descuento es tentador, pero antes de empezar a acumular pegatinas, piense en lo que está gastando, no en lo que está ahorrando. Si una sartén que cuesta 70 euros y que no necesitas en absoluto cuesta 50 euros después de recoger un montón de pegatinas, no te ahorras 20 euros, sino que gastas cincuenta.
¿Quién es más difícil de resistir? Sí, para niños. Ellos es un segmento de mercado importante para todo especialista en marketing. Los pequeños no sólo compran solos limonada y patatas fritas, sino que también influyen en sus padres aumentando el número de compras no planificadas en sus cestas. Precisamente por el bien de los niños, los supermercados crean un ambiente que fomenta su deseo de tener un determinado producto. Se ha demostrado que es mucho más fácil para los niños influir y pedir una compra adicional a su madre que a su padre, que las niñas influyen en sus padres más fácilmente que los niños y que los niños de 5 a 8 años tienen la mayor influencia cuando los padres realizan compras. Así que, si tienes niños de esta edad, lo mejor es dejarlos en casa antes de salir a comprar.
El antídoto es el pragmatismo. Todos estos trucos de marketing son legítimos, por lo que no vale la pena enojarse «como puede ser». Un usuario consciente evalúa estas herramientas no emocionalmente, sino racionalmente, para utilizarlas en su beneficio. Además, nada te ayuda a evitar gastos inesperados en la tienda como hacer la tarea y la lista de compras. Y si aún así quieres comprar impulsivamente, tómate tu tiempo. Cuando llegues a casa, pon el artículo que quieras en la lista de compras de la próxima semana. Quizás después de un tiempo te resulte menos necesario y estarás feliz de haber evitado gastos innecesarios.